Mở đầu (tiếp 5)

Sản phẩm của Thị trường ngách xuất phát từ những sản phẩm quen thuộc nên chúng ta không mất quá nhiều công sức cho việc giáo dục thị trường. Và bởi lẽ chỉ cải tiến sản phẩm dựa trên nền tảng đã có nên chi phí chi trả cho phát minh công nghệ cũng không quá tốn kém. Vậy nên, chúng ta không cần quá nhiều nguồn lực và có thể "làm nhỏ" trong thời gian đầu.

Tâm lý khách hàng tại Thị trường ngách cũng trải qua ngần ấy bước như Đại dương xanh, nhưng mỗi bước có thời gian chuyển đổi ngắn hơn, vậy nên độ sẵn sàng của thị trường gần hơn, chi phí giáo dục thị trường thấp hơn đáng kể.

Đại dương xanh:

CÒN MỚI CHƯA HIỂU CHƯA TIN CÒN SỢ CHƯA HÀNH ĐỘNG (MUA)

GIÁO DỤC THỊ TRƯỜNG (Khó khăn, tốn kém và trường kỳ hơn)

"Vậy chọn Sông ngách là chấp nhận làm nhỏ mãi sao thầy?"

Đưa tay giữ ly nước, Thành Nhân buột miệng hỏi thầy.

"Không đâu Thành Nhân à. Dòng sông nào chả chảy ra biển lớn. Thị trường ngách là một thị trường chứa đựng muôn vàn cơ hội tuyệt vời để phát triển. Bởi thuở thơ ấu, các doanh nghiệp còn non trẻ và yếu ớt nên 'các ông lớn' chẳng mấy khi nhòm ngó hay quan tâm, doanh nghiệp có thể bay 'dưới tầm rada'. Tuy nhiên, vốn dĩ Thị trường ngách lại là một dòng sông, 59 nên nó có khả năng vươn mình ra hòa thành Đại dương lớn, hóa thành Thị trường Đại chúng sau quá trình giáo dục thị trường thành công, và trở thành doanh nghiệp có tiềm năng phát triển rất lớn sau này. Đến khi đó, các ông lớn có giật mình thì cũng đã quá muộn màng. Ví dụ như X-men chiếm tới hơn 70% thị phần trong phân khúc dầu gội dành cho nam; các ông lớn khi đó mới bừng tỉnh giấc và tung ra Clear Men, Nivea Men,… thì đã muộn rồi."

Thấy khuôn mặt Thành Nhân ra chiều đăm chiêu lắm, thầy hài hước đùa "Lách trúng cái ngách thì mới phong cách" làm tôi đang căng thẳng ghi ghi chép chép cũng phải bật cười.

Lách trúng cái ngách thì mới phong cách."

Rồi thầy cũng nói luôn về "Đại dương vàng", đây là thị trường đã có một vài người làm, nhưng chưa nhiều. Chúng ta sẽ gia nhập bằng cách sao chép, clone (nhân bản) lại những người đã đi trước.

Đại dương vàng tương tự như Thị trường ngách vì bài học, công thức thành công chưa rõ rệt. Mặc dù có nhiều điểm tương đồng nhưng Thị trường ngách vẫn còn sự sáng tạo, cải tiến; trong khi Đại dương vàng là sự copy, bắt chước và không cần sáng tạo.

Hiển nhiên người chủ doanh nghiệp phải có khả năng lựa chọn đối tượng đi trước để clone, triển khai và làm theo rất tốt. Tuy không cần sáng tạo, đổi mới hay cải tiến gì, nhưng thị 60 – trường lại có rất nhiều tiềm năng và cơ hội bởi chưa nhiều người làm, không mấy cạnh tranh, cầu nhiều cung ít. Vậy nên đã có rất nhiều người khởi nghiệp theo chiến lược "Second Bird" (Con chim thứ hai), nhất quyết không chịu làm cánh chim đầu đàn mà chỉ làm con chim thứ hai trong đàn.

Để có thể đi sau nhưng lại về trước thì phải bắt chước thật nhanh chóng và thật giống, yêu cầu gấp rút vượt qua giai đoạn nghiên cứu hay khảo sát thị trường để "chiến" ngay lập tức; và cánh chim thứ hai ấy chỉ chờ đối thủ sẩy chân thì tăng tốc vượt lên trước. Ví dụ như ở mỗi ngã tư cứ "mọc lên" một tiệm gà rán KFC là mặc nhiên một thời gian ngắn sau, Lotteria chẳng cần khảo sát thị trường cũng mở một tiệm gà rán tương tự gần đấy.

"Ổn chứ Thành Toàn?" – Thấy tôi ngồi thừ ra trầm ngâm, thầy hỏi.

"Dạ… Thầy ơi… Con nhận thấy việc quyết định lựa chọn có nên dấn thân vào tất cả các thị trường đều có mối tương quan rõ nét với cung và cầu… Nhưng con vẫn chưa hệ thống được thầy ạ…" – Tôi ấp úng.

Thầy cười ôn tồn bảo.

"Con có cái nhìn tổng quát đấy Thành Toàn, rất đáng khen!

Đúng thế đấy, tất cả chúng đều có sự tương quan giữa cung và cầu, đó là Nguyên lý IN – OUT."

Thầy nói tôi hãy hình dung và vẽ đồ thị cung – cầu để thầy xem.

61 Cao

CUNG

Thấp CẦU Cao Cao

OUT (1)

IN (2)

CUNG

IN/OUT (4)

IN (3)

Thấp CẦU Cao Tiếp đó, thầy hướng dẫn chúng tôi cách xác định thị trường dựa vào cung – cầu để ra quyết định khởi nghiệp: IN (vào thị trường) hay OUT (thoát khỏi thị trường).

Khi: (1) Cung cao + Cầu thấp dương đỏ) OUT HẾT CHỖ TRỐNG (Đại (2) Cung cao + Cầu cao dương đỏ) CÒN ÍT CHỖ TRỐNG (Đại IN (Không khuyến khích)

(3) Cung thấp + Cầu cao dương vàng) IN CÒN CHỖ TRỐNG (Đại 62 – 4) Cung thấp + Cầu thấp TÙY TRƯỜNG HỢP Đại dương xanh Sông ngách Cầu giảm Nhu cầu có tiềm năng rất lớn, song chưa nhận ra vì chưa được giáo dục thị trường. Đi tiên phong, đôi khi là duy nhất nên chưa có nhiều nhà cung cấp, đối thủ.

Nhu cầu ngách, đi tiên phong.

Thị trường đã bão hòa, cũ và lỗi thời. Có nhiều sản phẩm thay thế dẫn tới cầu giảm.

Nhà cung cấp có xu hướng thoát ngành dẫn tới cung giảm.

IN/OUT (Phụ thuộc vào nguồn lực)

IN OUT "Còn những thị trường cầu siêu cao (Siêu cầu) thì sao?" – Thầy nhìn tôi và hỏi.

Rồi thầy tiếp tục vừa vẽ vừa phân tích từng trường hợp để chúng tôi hiểu rõ ngọn ngành: Cao

IN (5)

CUNG

Thấp

IN/OUT (6)

CẦU Cao Siêu cao (5) Cung cao + Siêu cầu CÒN NHIỀU CHỖ TRỐNG (Đại dương đỏ) IN (6) Cung thấp + Siêu cầu CÒN RẤT NHIỀU CHỖ TRỐNG (Đại dương xanh/ vàng) IN/OUT (Phụ thuộc vào nguồn lực. Nhu cầu có tiềm năng rất lớn, đã 63 giáo dục thị trường ít nhiều, thị trường đã nhận ra nhu cầu nhưng chưa có nhiều nhà cung cấp, đối thủ).

Sau khi hiểu rõ về nguyên lý IN/OUT, tôi bỗng có chút thắc mắc. "Liệu có sự chuyển hóa giữa các thị trường không thưa thầy?"

"Có cái nhìn xa đấy Thành Toàn! Có chứ các con. Như thể sau khi giáo dục thị trường và có được Đại dương xanh hoặc Sông ngách, ắt hẳn sẽ có một vài đối thủ nhảy vào sao chép tạo thành Đại dương vàng, và khi nhà cung cấp quá nhiều thị trường này bỗng hóa đỏ và trở thành Đại dương đỏ. Người doanh nhân khi nhận ra thị trường đã quá đỏ, chẳng còn chỗ trống để điền thêm doanh nghiệp của mình vào buộc lòng phải đổi mới hoặc cải tiến tạo ra Đại dương xanh hoặc dòng Sông ngách. Và cứ thế, chu kỳ của những Đại dương luân phiên nhau chảy mãi.

Đúng như quy luật của vũ trụ, giải pháp nào rồi cũng sẽ có vấn đề và vấn đề nào rồi cũng sẽ có giải pháp; người doanh nhân phải luôn thấu hiểu, nắm rõ thị trường và chạy đua cùng bánh xe thời đại."

Rồi thầy đưa tôi cuốn sổ.

"Thành Toàn, con hãy thử hình dung sự chuyển hóa của thị trường mà vẽ lên một trang giấy cho thầy, hãy cứ thử làm đi. Vì thử chưa chắc con sẽ đúng, nhưng không thử, con sẽ chẳng bao giờ tìm ra bất cứ quy luật nào cả."

64 – Suy nghĩ hồi lâu, tôi nắn nót kẻ thêm những mũi tên lên bức tranh tổng thể của những Đại dương: ĐÃ (Đại Dương Đỏ)

ĐANG (Đại Dương Vàng) CHƯA (Đại Dương Xanh)

NGÁCH (Sông)

ĐẠI CHÚNG

Thầy gật gù coi chừng hài lòng lắm.

"Đã là con người, thì mỗi cá thể sẽ có những nét riêng biệt, chẳng ai giống ai tới độ như hai giọt nước cả. Người thích sáng tạo đổi mới, ham phiêu lưu và thích mạo hiểm. Người lại thích an toàn, bình yên và truyền thống. Có người sinh ra trong gia đình mạnh về tài chính, nhưng lại có người xuất thân từ khốn khó. Và những người thế nào sẽ phù hợp với loại thị trường nào khi khởi nghiệp?" – Thầy trầm ngâm.

Như thế, ngoài việc chỉ ra cho chúng tôi các loại thị trường, thầy còn chỉ cho chúng tôi cách lựa chọn loại thị trường phù hợp với tính cách, đặc điểm của từng người vì "chọn đúng nhu cầu để khởi nghiệp bớt… sầu".

65 Thầy tổng hợp cho chúng tôi bảng "Market/ Founder Fit"

để người founder (người sáng lập) có cơ sở lựa chọn thấu đáo, kỹ lưỡng và tổng quát hơn trong quá trình xâm nhập thị trường.

Bởi làm nhanh chưa chắc đúng, nhưng làm đúng thì chắc chắn nhanh.

Làm nhanh chưa chắc đúng, nhưng làm đúng thì chắc chắn nhanh."

Ví dụ, người founder chỉ khi nào có khả năng sáng tạo cao, huy động được nhiều tiền, chấp nhận rủi ro lớn, và phải giáo dục thị trường nhiều thì hãy chọn Đại dương xanh. Nếu khả năng sáng tạo trung bình, muốn rủi ro trung bình, khởi đầu nhỏ với ít tiền, thì nên chọn Sông ngách. Tương tự, hãy xem kĩ bảng bên dưới nhé!

MARKET

FIT

XANH NGÁCH VÀNG ĐỎ

Sáng tạo Đổi mới, đột phá Những cải tiến nhỏ Sao chép, clone Cũ, truyền thống Đối thủ Chưa ai làm Chưa ai làm hoặc rất ít Có ít người làm Đã nhiều người làm

FOUNDER

Chiến lược Giáo dục thị trường nhiều Giáo dục thị trường ít "Second bird" Dịch vụ, khuyến mãi, giá cả Chấp nhận rủi ro Cao Trung bình Trung bình Thấp Tiền Rất nhiều Làm nhỏ: ít tiền Làm chuỗi/Lớn: mới cần nhiều tiền Thực thi Tốt "Nhưng đừng quên những giới hạn là do các con tự đặt ra, nếu các con thực sự tin và thấy rằng mình đủ cơ sở vững chắc để thay đổi những thói quen cố hữu khiến cho các con không thể 66 – thành công thì tại sao lại không thử?! Nhưng hãy luôn nhớ: Đã là lựa chọn của mình thì hãy chịu trách nhiệm % đối với nó!" – Thầy nhấn mạnh.

Đã là lựa chọn của mình thì hãy chịu trách nhiệm 100% đối với nó!"

Xem vẻ chúng tôi đã hiểu tường tận, thầy uống chút nước rồi đong đưa võng nhìn ra đường nghỉ mệt.

Quả là khi làm những điều ý nghĩa khiến ta thích thú, thì thời gian chạy nhanh như những tay đua F1, cứ mải miết lao vun vút đến nỗi ta chẳng kịp với tay kéo lại. Chiều muộn như tấm áo khoác màu xanh đen mỏng manh, mơn man choàng vội lên thành phố. Thấy tôi ngước nhìn lên hàng xà cừ cao tít tắp mỏi mắt, Thành Nhân nhí nhố vừa hát vừa cười vang, ánh mắt mơ màng ngắm nhìn đôi đám mây man mác, hững hờ lượn trôi cuối ngày.

Cũng đã tới giờ tạm biệt, lúc này Ông già Noel nhìn chúng tôi và nói.

"Đây là chiếc chìa khóa đầu tiên để các con khởi nghiệp thành công, nó tên là thị trường. Nhưng như ta đã nói, mọi thứ đều có tính hai mặt, vì vấn đề nào rồi cũng sẽ có giải pháp và giải pháp nào rồi cũng sẽ gặp vấn đề nên người tìm được thị trường, chiếm được thị trường chưa chắc đã giữ được thị trường. Bởi vậy các con cần tìm kiếm chiếc chìa khóa thứ hai, đây sẽ là chiếc chìa khóa giúp các con có thể thành công bền vững. Nhưng ta không phải là người sẽ cho các con chiếc chìa khóa ấy."

67 Đưa cho chúng tôi tấm danh thiếp, Ông già Noel tiếp lời.

"Đây là một người bạn rất thân của ta từ những ngày đầu khởi nghiệp, ông ấy hiện là tổng giám đốc của một công ty lớn và cũng là một võ sư Vovinam đẳng cấp cao. Có lẽ muốn có được bí mật của chiếc chìa khóa thứ hai, chẳng thể nào tuyệt vời hơn là để một võ sư chia sẻ. Ta sẽ nói trước với ông ấy về các con."

Chúng tôi xúc động nhìn Ông già Noel. Chẳng ai bảo ai, tôi và Thành Nhân ôm chầm lấy người thầy – người sư phụ trong kinh doanh đầu tiên của mình. Bằng tất cả lòng biết ơn chân thành, tôi cúi gập đầu cảm ơn và tận sâu đáy lòng khắc ghi tất thảy những bài học mà người thầy trân quý này đã chỉ dạy hôm nay.

Tôi biết mình đã có trong tay một chiếc chìa khóa thành công. Con đường đi tới sự giàu có và thành công của chúng tôi giờ đã gần hơn rất nhiều!

68 –

THỊ TRƯỜNG

Cách để có một ý tưởng hay đó là hãy có thật nhiều ý tưởng!

70 –

"TƯỜNG CAO,

HÀO SÂU"

CỦA NGƯỜI

VÕ SƯ

71 Nếu dòng đời của mỗi chúng ta là một dải Ngân Hà trắng bạc, sáng lung linh, mờ ảo vắt ngang bầu trời; thì những ngôi sao lấp lánh trên dải Ngân Hà sẽ là chuỗi nối tiếp của bình minh và đêm tối, mở đầu và kết thúc, hay chuỗi những cuộc gặp gỡ và chia ly định mệnh.

Vào cái đêm đen sau khi bị ông Shark từ chối ấy, bão tố càn quét vào từng thớ thịt, tách xé tan hoang từng mảnh tế bào, gió rét gặm nhấm tới tận đáy tâm can trong vô vọng của những kẻ làm trai quyết chiến như chúng tôi. Nhưng cuộc đời là thế, có đêm tối ắt hẳn có bình minh. Có những thất bại, chán chường và quỵ ngã, hẳn nhiên vũ trụ vẫn sẽ dành tặng những người khởi nghiệp kiên định như chúng tôi đâu đó chút hy vọng, chút sức mạnh và chút cơ hội…

Có những kết thúc sai lầm mới có những mở đầu thẳng hàng đúng lối, có những cuộc gặp gỡ định mệnh mới có những chiếc chìa khóa quý giá giúp chúng tôi tìm được các mảnh ghép nhỏ để ghép nên tấm La Bàn Khởi Nghiệp lớn, tìm đường về đích cho những người khởi nghiệp còn lạc lõng, chơi vơi giữa muôn vàn chông chênh chẳng biết phải đi đâu về đâu. Nhưng hẳn nhiên đã gặp gỡ là sẽ phải chia ly. Tuy vậy, nếu đã sống trọn 72 – từng giây thì ta chẳng mấy khi phải nuối tiếc. Sau cái cúi mình cảm tạ, cái vẫy tay tạm biệt và đón nhận lời khuyên thành tâm quý giá, chúng tôi và Ông già Noel tạm chia ly, để mỗi người lại tiếp tục chèo lái con thuyền cuộc đời mình vào cuộc hành trình vạn dặm với trăm ngàn thử thách. Và sau cuộc chia ly này, may mắn thay, Ông già Noel lại dành tặng cho chúng tôi một cuộc gặp gỡ ý nghĩa, khó quên và định mệnh khác.

Sau lời giới thiệu của Ông già Noel, cũng như nhận thấy thái độ lịch sự, tôn sư trọng đạo và cầu tiến của chúng tôi, người võ sư Vovinam mà Ông già Noel nhắc tới dẫu lịch làm việc tất bật, bận rộn như thoi đưa vẫn vui vẻ nhận lời gặp mặt. Và bất ngờ biết bao, cuộc gặp gỡ của chúng tôi cũng chẳng phải tại một văn phòng sang trọng nào, mà là ngay tại phòng tập võ. Người võ sư nói rằng anh sẽ dành cho chúng tôi một tiếng để chia sẻ, tâm tình sau giờ tập; nên anh khuyên chúng tôi hãy quản lý thời gian tốt vì đây cũng chính là quản lý tốt cuộc đời mình. Lúc này, 73 tôi mới sực nhớ tới hai mẩu truyện về người võ sư mà trước khi chia tay Ông già Noel đã kể với chúng tôi…

Vài năm trước, có một nữ du học sinh tại Nhật về lại Việt Nam kinh doanh. Bởi dự án rất có tiềm năng, cô nữ sinh vừa thông minh lại kiên trì trong công việc, nên dự án của cô nhanh chóng được anh võ sư này đầu tư. Trong quá trình làm việc cùng nhau, nhận thấy anh võ sư là vị doanh nhân luôn muốn sống từng giây từng khắc cống hiến cho quê hương tổ quốc, anh thường đau đáu với nỗi đau "chảy máu chất xám" của dân tộc mình, nên nỗi đau này chẳng riêng gì anh, cô nữ sinh kia cũng đau như thế! Cô biết, bằng cái tâm sáng muốn góp sức mình giúp Việt Nam đáng sống hơn, bằng khả năng thuyết phục của anh võ sư, cô và anh có thể thay đổi phần nào đó câu chuyện đáng buồn to lớn này.

Thế rồi một ngày, cô nhận tin nhóm đàn em khóa dưới của cô dự định không trở về Việt Nam, mà định cư luôn tại Nhật sau thời gian du học. Đây đều là những cô cậu sinh viên giỏi, có năng lực và kiến thức tốt. Các bạn yêu quê hương, muốn góp mình cống hiến cho Tổ quốc, tuy nhiên, lựa chọn trở về sao thật chông chênh, chẳng khác nào vứt đi tấm vé máy bay mà chạy ra bến tàu mua vé trong khi chả biết còn vé hay không! Cô vội vã tìm ngay tới anh võ sư, và thật nhanh chóng, chẳng chấp nhận câu chuyện đất nước sẽ mất đi những con người có tài như thế, anh võ sư khẩn trương lên máy bay và đáp tới Tokyo, Nhật Bản để tìm gặp nhóm bạn trẻ này theo lời mời.

Chắc hẳn ai cũng hiểu, người kinh doanh thường bộn bề vật lộn với công việc, đôi khi 15 phút nghỉ trưa cũng là quý giá và quá xa xỉ. Vậy mà người võ sư này chẳng chút ngại ngần bỏ ra tận hai ngày để vừa đi vừa về và gặp mặt các bạn du học sinh nọ. Đã vậy, anh còn "giành quyền" trả bữa ăn hôm ấy, đâu chừng những 74 – hơn 40 triệu, vì thức ăn Nhật cũng khá đắt đỏ. Các bạn hỏi tại sao anh lại trả tiền, khi anh được mời đến và đã tốn kém chi phí đi lại cũng như thời gian quý báu cho các bạn. Anh chỉ cười nhẹ và đáp: "Vì anh là đàn anh!"

Anh võ sư là chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc một công ty lớn về đầu tư, và đảm nhiệm nhiều vị trí chủ chốt của hơn 50 công ty, nhưng anh chẳng mấy khi ngồi máy bay hạng thương gia, vì với anh, ngồi đâu cũng chỉ là chỗ ngồi. Ngược lại, những người giám đốc và quản lý của anh lại luôn được ưu tiên đặt vé hạng sang. Bởi anh không muốn những người cộng sự của mình phải cực khổ, anh muốn những người đi cùng mình được ấm no. Tôi nghĩ, đó là cái "tầm" của người thành công. Và theo những người cộng sự kể lại, trong hầu hết chuyến bay, vào khoảng "thời gian chết" ngồi trên máy bay, thay vì ngủ, chơi game hay bổ ích hơn là đọc sách, thì anh võ sư lại bật laptop và làm việc suốt chặng đường, để tới khi máy bay hạ cánh, anh có thể đóng máy cái "cạch" và mỉm cười: "Công việc đã xong hết rồi!"

Điều này càng khiến tôi nể phục cách quản lý thời gian của người võ sư này!